◆ 第19届 世界知识博览会 ◆

“中国除高收入人群之外普遍消费力较弱。如果想要和中国当地企业竞争并存活下来，需要像宜家这样，设置合理的价格范围。”

清华大学经营学院（MBA）刘文静教授10日在世界知识博览‘清华大学MBA：中国消费者真实想法’对话当中表示，中国消费者最典型的的消费特征就是价格敏感性。他表示若要在中国创业，需要彻底的当地化，细致地把握中国消费者的消费心理特征，并且针对此制定合理的市场战略。

他称在这方面最成功的品牌当属来自瑞典的宜家。1998年初步进入中国市场，目前已经运营25个卖场。刘教授评论说，“宜家充分掌握中国消费者平均购买力较低这一特性，在初步进入中国市场的2年间将价格下调了60%，活用中国当地工厂，确保广范围消费者能维持购买的战略是奏效的。”刘教授还建议，中国是儒家文化的发源地，制定可以充分体现儒家文化价值的市场战略也是一个很不错的选择。

他还说，“中国人在消费时，不喜欢极端性的最贵的或最便宜的，最差的或最好的，需要特别留意儒家文化中的‘中庸之道’。”

与此同时，刘教授还说，“想要拿下集体主义倾向较强的中国消费者，需要采取共同体主义价值的市场战略。”美国咖啡品牌麦斯威尔在进入中国市场后，放弃了原来的标语‘最后一滴也美味’，改成了“最好的东西要和好朋友一起分享”，获得一致好评。强烈的规避风险倾向也是中国消费者的消费特征之一。





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